La vente est un secteur qui évolue, comme de nombreux domaines. Les besoins des consommateurs et notamment du marché deviennent de plus en plus étudiés. Les stratégies de ventes omnicanales sont déployées afin de se démarquer de la concurrence. Le parcours utilisateur doit minutieusement être analysé dans le but de garantir la meilleure expérience et confiance du consommateur. Les nouvelles technologies redessinent le paysage du marché de la vente. Le développement des compétences de la vente consultative permet aussi de définir parfaitement les besoins d’un client.
Quelles sont les tendances émergentes du marché de la vente ?
Si vous avez besoin de vous familiariser avec le marché actuel, vous pourrez développer vos compétences avec une formation en vente, afin de connaître et de mieux appréhender les grandes tendances émergentes de la vente.
Parmi ces grandes tendances, on retrouve :
- L’expérience client ;
- La transparence et la durabilité ;
- La création d’une communauté ;
- Le marché en ligne et le marketplace ;
- Le choix d’opter pour de l’expédition ultra-rapide et transparente aussi disponible à l’international ;
- La stratégie omnicanale ;
- Le social commerce ;
- La bonne expérience de travail des employés.
Ce sont alors des points importants à aborder lors d’une formation en vente.
Le parcours client doit être satisfaisant afin que le client renouvelle sa confiance auprès de vos produits ou services. Ainsi, une attention particulière devra être apportée à la navigation de votre site, le contenu de vos fiches produits, à la FAQ, au SAV…
La transparence des valeurs de l’entreprise permet aussi au client d’accorder sa confiance… Quoi de mieux que d’acheter auprès d’une entreprise qui partage vos valeurs ?
Les réseaux sociaux, les chatbots et blockchains permettront de fédérer une communauté. Tandis que la stratégie omnicanale nécessitera de former vos employés aux technologies modernes.
L’intégration des outils numériques et technologiques dans vos pratiques de vente
La digitalisation de vos pratiques de vente assure l’amélioration de l’expérience utilisateur grâce aux recueils des données de ce dernier. Elle optimise la fidélisation du client, une réduction de coûts et un gain de temps. Elle aide à se démarquer des commerces concurrents, à générer du trafic pour son lieu de vente, agrandir sa zone de chalandise et conquérir une nouvelle clientèle.
Ainsi, parmi les outils numériques et technologiques, on peut citer les chatbots, les sites internet, les réseaux sociaux (YouTube ; Instagram ; Facebook ; TikTok…), le logiciel CRM qui centralise les informations clients et les échanges avec ces derniers, les plateformes de réservation, les outils d’interaction comme Microsoft Teams…
Voir cette publication sur Instagram
Développez des compétences en vente consultative pour répondre aux attentes des clients
À l’inverse de la vente traditionnelle qui se focalise uniquement sur les caractéristiques du produit, la vente consultative doit permettre de répondre aux besoins du client et d’apporter une solution adaptée à sa problématique. Dans le cadre d’une vente consultative, les compétences clés à développer sont :
- L’écoute active ;
- Le questionnement pertinent ;
- L’empathie et le relationnel.
Si vous ignorez quels sont ces trois facteurs, voici une explication.
L’écoute active
Durant celle-ci, vous devriez maintenir le regard sans fixer votre interlocuteur. Vous devriez aussi utiliser un langage verbal et non verbal afin de montrer votre écoute et la compréhension des attentes de votre client.
N’hésitez pas à reformuler les paroles de vos clients dans le but de bien comprendre leurs requêtes. Votre attention est de mise et vous ne devez en aucun cas interrompre le client.
Le questionnement pertinent
Optez pour des questions ouvertes qui permettent au client de s’exprimer plus longuement sur ses attentes.
À titre d’exemple, il est possible de poser des questions comme : pouvez-vous me parler de vos expériences passées avec des solutions similaires ? Ou encore, quels sont les aspects de notre produit/service qui vous intéressent le plus ?
Le relationnel et l’empathie
Veillez à développer un lien émotionnel avec le client afin d’instaurer la confiance. Pour cela, vous devez montrer un intérêt pour la réussite du client, susciter de l’émotion en partageant des expériences qui ont du sens auprès de ce dernier. La transparence et l’authenticité doivent être visibles dans vos échanges.
C’est dans cette optique qu’une multitude d’entreprises invente un storytelling pour leur marque.
La personnalisation de l’expérience client grâce à des stratégies innovantes
Chaque client a des habitudes et des caractéristiques sociodémographiques différentes. La personnalisation de l’expérience client est fondamentale, car elle permet de répondre au plus près à la satisfaction de la clientèle afin qu’elle renouvelle ses achats. Pour ce faire, de nombreux outils existent.
Quelles données collecter en vue d’établir un profil type ?
L’expérience client peut s’opérer en collectant des données. Il existe ainsi de nombreuses solutions, comme les cookies ou encore les formulaires en ligne, pour récupérer des informations essentielles telles que l’âge, le métier ou encore les habitudes de consommation de l’utilisateur.
Des personas ou des profils types peuvent être conçus à partir de ces informations.
Mise en place d’outils efficaces
Afin de mesurer l’impact de vos stratégies, il est primordial de mettre en place des KPI, qui sont des indicateurs de performances. Dans le milieu de la vente, il en existe une multitude, cependant, certains sont primordiaux. On peut notamment citer le taux de conversion, le taux de rétention ou encore le retour sur investissement.
